Das nächste Jahr vielleicht. Das letzte eher nicht. Viele mögliche Transaktionen, die Unternehmen sind oft überraschend gut durch die Krise gekommen. Man würde gerne kaufen, auch wenn die Preise noch relativ hoch sind. Aber die Verkäufer haben die Transaktionen mit immer neuen Argumenten verschoben. Der Grund? Die Planzahlen für 2009 mussten einige Male nach unten korrigiert werden. Bevor das Jahr nicht vorüber ist, sind die Manager und Verkäufer noch unsicher, ob sie zum Stichtag die letzte Forecast erreichen. Als gebrannte Kinder scheuen sie die vorschnelle Aussage. Dabei ist für die Käufer der Auftragseingang viel wichtiger. Steigt der Auftragsbestand ist der Zeitpunkt für den Kauf vielleicht schon gekommen.

31.12.09

Es ist wie bei Kindern in der Vorweihnachtszeit. Eine Mischung aus freudiger Spannung und nervenaufreibender Warterei. Selbst in der Krise werden viele Unternehmen angeboten, darunter auch sehr gute mit nachhaltig hohen Erträgen. Man weiß, dass der nächste Deal vor der Türe steht. Irgendwann. Und das ist der Unterschied zu Weihnachten. Die Bescherung kommt am 24. Dezember ganz bestimmt und von alleine. Der nächste Unternehmenskauf? Noch vor wenigen Wochen standen wir vor der Frage, ob wir drei Transaktionen parallel „durchziehen“ könnten. Innerhalb einer Woche haben wir drei Absagen erhalten. Zwei Mal wollten die schon etwas älteren Verkäufer dann doch noch drei, vier Jahre weitermachen. Dann seien die Preise wieder höher. Also wird es heuer an Weihnachten bei diesen Verkäufern auch nur die üblichen Geschenke geben. Wird das in den nächsten Jahren anders sein? Wenn es gestern noch geheißen hat, der Verkauf solle aus Alters- und Gesundheitsgründen erfolgen, sind die höheren Verkaufserlöse in einigen Jahren dann so sicher?

15.09.09

Bei unserer eigenen Aktivität im Private Equity werden wir von den M&A-Beratern immer wieder gefragt: In welcher Branche wollen Sie kaufen? Welche Art von Unternehmen? Und warum nicht gerade das Unternehmen, das wir Ihnen gerade anbieten? Diese Fragen werden eigentlich immer dann gestellt, wenn das angebotene Unternehmen die gleichen Produkte oder Dienstleistungen erstellt wie viele andere auch. Doch den meisten dieser Unternehmen fehlt, was wir ein nachhaltiges Geschäftsmodell nennen. Sie sind mehr oder weniger austauschbar, ihre Geschäftsbeziehungen zu den Kunden sind vielleicht persönlich gut, ihre Produkte und Dienstleistungen unterscheiden sich aber nicht wesentlich von denen der Wettbewerber. Wenn dann noch Überkapazitäten auf die Preise drücken, wie zum Beispiel bei typischem Lohnfertigern, kann es schnell zu Ertragsproblemen kommen. Die Nische – regional, technisch oder sonst wie gekennzeichnet – ist attraktiv. Wir suchen USP statt more of the same.

23.01.09

Es ist schon erstaunlich. Je schlechter zur Zeit die Nachrichten werden, desto mehr Transaktionen im Mittelstand kommen neu auf den Markt. Was wir uns ansehen, sind nicht Unternehmen mit unbefriedigender Ertragslage. Nein, es sind sehr gutgehende mittelständische Firmen, die einen Nachfolger suchen. Es ist schön, dass der Knoten platzt. In den ersten sechs bis acht Monaten des Jahres kamen wenige neue Deals auf den Markt. Die Verkäufer hingen noch den Preisen der letzten Jahre nach. Mit den anhaltend schlechten Nachrichten wird klar, dass es in nächster Zeit kein zurück zu den „Überpreisen“ geben wird. Wie immer, ist das Kaufen aber nicht einfacher geworden. Man muß sich fragen, welche Schleifspuren die Rezession in den einzelnen Branchen hinterlassen wird. Bei einigen Unternehmen werden die Verkaufsprozesse schon von schlechteren Zahlen im „Current Trading“ überschattet. Wohl dem, der nicht an der Automobindustrie hängt. Denn diese Branche ist schon länger gebeutelt. Oder ist es an der Zeit umzudenken? Kluge Investoren machen schon seit längerer Zeit einen Bogen um die Automobilzulieferer. Sie fragen sich jetzt, ob nicht bald der richtige Zeitpunkt für den Einstieg gekommen ist.

24.11.08

Jeder Jurist wird zu Recht darauf achten, dass wesentliche Teile eines Letter of Intent unverbindlich sind. Ein LOI soll ja kein Vorvertrag sein. In einem Fall ist ein Anwalt der Verhandlungspartner für die Verkäufer. Wir wollen nach der Due Diligence den Kaufvertrag auf der Basis des LOI schließen. Der Jurist erklärt uns, gegenüber dem LOI müsse sich manches ändern, vor allem der Preis. Anderenfalls kämen wir halt nicht zusammen. Wir protestieren und verweisen auf den LOI. Der sei unverbindlich, lautet die rechtlich korrekte Antwort. Auf dieser Ebene wollen wir nicht widersprechen. Rechtlich durchsetzbar sind die Bestimmungen des LOI in der Tat nicht. Wozu aber schließt man ihn dann? Weil zwei Parteien, die Verkäufer und die Käufer, eine gemeinsame Grundlage für den schwierigen Prozess des Unternehmenskaufs gefunden haben. Oder glauben, sie gefunden zu haben. Nennen wir die beiden Parteien einmal Kaufleute. Was gilt dann? Das Wort eines Hamburger Kaufmanns, wie ein Kollege meint? Genau so sollte es sein, selbst wenn die Beteiligten nicht Hamburger sind. Denn ein (unverbindlicher) LOI macht nur Sinn, wenn die Parteien kaufmännisch zu ihm stehen. Wie die Verhandlung weiterging? Gar nicht. Wir zogen uns zurück. Eine Preiserhöhung war trotz der hohen Attraktivität des Unternehmens nicht zu begründen. Wir hatten kein Vertrauen mehr in den Einigungswillen der Verkäufer und wollten keine weiteren „unverbindlichen“ Verhandlungen führen. Das Risiko war uns zu groß, unseren Schaden noch zu vergrößern. Wie sich die Verkäufer wohl beim nächsten Mal verhalten werden?

01.08.08

Jede Woche kommt eine neue Einladung zu einem Seminar. Unternehmensverkauf im Mittelstand, Akquisitionsfinanzierung im Mittelstand, Unternehmernachfolge im Mittelstand. Wahrscheinlich ist es so wie immer. Die Teilnehmer sind hauptsächlich Berater, kaum Mittelständler, die verkaufen wollen. Sonst ist es kaum vorstellbar, dass die vielen guten und manchmal klugen Ratschläge so ungehört bleiben. Einen Verkaufsprospekt ausarbeiten? Er darf aber nichts kosten. Zahlentransparenz herstellen? Wir haben doch Faustregeln für alles. Eine mehrjährige Planung? Wer kann schon die Zukunft voraussagen. Eine M&A-Berater? Wir brauchen doch nur einen Interessenten am Tisch, das weitere können wir selbst. Aus all diesen Gründen einen niedrigen Kaufpreis erlösen? Nein, das darf nicht sein. Wir haben ja ein hoch ertragsreiches Unternehmen geschaffen. Das kostet seinen Preis! – Aber eine erfolgreiche Transaktion mit einem seriösen Erwerber kommt so kaum zustande.

11.03.08

Machen wir es uns leicht. So wie die Zeitungen und Wirtschaftsmagazine. Durch die Sub prime-Krise trocknet der Markt für Akquisitionskredite aus. Es gibt keine neuen großen Transaktionen im Private Equity. Finanzinvestoren, die in der Vergangenheit zu aggressiv finanziert haben (oder waren das nicht die Banken?), müssen sich vorsehen. So weit, so richtig. Was uns aber interessiert ist der Markt für mittelständische Transaktionen. Hier können wir bislang nicht feststellen, dass sich die Banken zurückziehen. Wohl aber, dass sie bei den Finanzierungen wieder vorsichtiger sind. Das ist gut so. Die Preise für Unternehmen werden durch das nicht mehr so leicht verfügbare Geld wieder auf ein vernünftiges Niveau sinken. Das wird noch ein wenig dauern. Zunächst erwarten die Verkäufer, einen hohen Preis zu erzielen. Die ersten Angebote enttäuschen. Sie warten ein wenig. Dann kommt die Entscheidung: wartet man länger oder geht man mit einer niedrigeren Erwartung an den Verkauf. Wer jetzt auf bessere Zeiten für Verkäufer hofft, wird länger warten müssen. Vorbei die Hype. Gute Nachrichten für Käufer.

27.02.08

Manager mit unternehmerischer Ambition fragen uns häufig: „Gibt es nicht ein Unternehmen, das ich günstig erwerben und dann restrukturieren kann? Ich habe nicht genügen Geld zum Kauf eines profitablen Unternehmens, aber viel Erfahrung in der Neuausrichtung.“ Diese Unternehmen gibt es schon. Auch gibt es inzwischen einen Markt für den Erwerb von Unternehmen aus der Insolvenz. Doch ist billig auch günstig? Wir haben da unsere Zweifel. Unternehmen kann es schlecht gehen, wenn das bisherige Management seine Arbeit nicht richtig gemacht hat. Wir sehen aber häufig ertragsschwache Unternehmen, bei denen neben dem Management auch der Markt, also Wettbewerb, Preise und Produkte die Ursachen für die schwierige Situation sind. Nicht immer hat ein guter Manager alle Stellhebel selbst in der Hand. Kann man da zu einem Kauf raten? Selbst wenn ein Manager bei solch einem MBI nur wenig Geld in die Hand nehmen muß, droht das Risiko einer erfolglosen Restrukturierung. Welche Chancen hat der Käufer dann noch für sich und das Unternehmen? Ja, selbst wenn es gut geht, ist es oft gar nicht so einfach ein restrukturiertes Unternehmen erfolgreich weiterzuverkaufen. Am Ende möchte man den geschaffenen Wert aber doch realisieren. Wie wir es halten? Wir sehen uns solche „Fälle“ aufmerksam an, doppelt aufmerksam. Gut gehende Unternehmen sind uns deutlich lieber.

06.11.07

Makler, M&A Berater, Banker, Unternehmensberater, Internet-Börsen, Freunde und Bekannte; es gibt viele mögliche Quellen für Transaktionen. Warum ist es dann so schwer, das passende Unternehmen für ein MBI zu finden? Der gute Tip ist wertlos, wenn nicht wirklich eine Transaktion ansteht, vom Eigentümer angestrebt wird. Die sicherste Quelle für Transaktionen sind die mit einem Verkauf beauftragten M&A Berater. Sie aber stehen Interessenten für ein MBI oft reserviert gegenüber. Für die Verkäufer sind MBI-Manager im Akquisitionsprozeß zu „beratungsbedürftig“. Einfacher ist ein Verkauf an Strategen oder Finanzinvestoren. Sie kennen die Prozesse und verfügen über höhere Eigenmittel als MBI-Manager. Darüber lässt sich schlecht streiten. Gute Gründe, Interessenten für ein MBI außen vor zu lassen? Wir glauben nicht, daß Strategen heute noch anders rechnen als Finanzinvestoren – oder wir. Wir begleiten die gut qualifizierten und persönlich ausgewählten Manager in der Akquisition als Berater auf der Käuferseite. Wir strukturieren und akquirieren mit ihnen zusammen die Finanzierung. Unser Netzwerk von Finanziers im Mittelstand ist breit und deutschlandweit. Vor allem aber haben wir einen laufenden Deal Flow bei MBI. Wir wollen zeigen, daß man MBI käuferseitig professionell betreiben kann. Ohne den geeigneten Manager gibt es schließlich keine Unternehmernachfolge.

14.09.07

Der europäische Markt für Fusionen und Übernahmen wird in diesem Jahr ein neues Rekordjahr erleben. Nach Angaben des Finanzinformationsdienstes Thomson Financial liegt das Volumen angekündigter M&A-Transaktionen bis Ende Juli bei 1,29 Bill. $ und überschreitet damit bereits jetzt das Volumen des gesamten Vorjahres.

Die Schwierigkeiten am US-amerikanischen Hypothekenmarkt und die Reaktionen der Banken haben jedoch zu einem Rückgang bei fremdkapitalfinanzierten Übernahmen durch Beteiligungsgesellschaften geführt. Deren Transaktionsvolumen ging im Juli um 46 % im Vergleich zum Vormonat zurück und machte nur noch 16 % des gesamten M&A-Volumens aus.

02.08.07

Wer gerne hohe Ausgaben riskiert ohne zu wissen, ob der Unternehmenskauf voraussichtlich klappt, der sollte die Due Diligence sehr früh beginnen. Ein erfahrener Anwalt für die Legal Due Diligence, ein ebenso erfahrener Wirtschaftsprüfer für die Financial und die Tax Due Diligences? Die Kosten werden schnell zu Buche schlagen. Auf eine gründliche Commercial  Due Diligence darf man auf keinen Fall verzichten, aber die wird der MBI-Interessent am besten selbst übernehmen. Das kostet ihn nur Zeit, zeigt ihm aber alle Risiken der Transaktion bei Produkten, Markt, Wettbewerb und Preisen, also für Umsatz und Ergebnis. Teurer, also ausgabewirksam, sind die Kosten für den Anwalt und Wirtschaftsprüfer. Ein guter M&A-Berater auf Seiten des Verkäufers wird die Interessenten dazu verpflichten wollen, möglichst lange parallel zu prüfen. Die Zahl der Bieter soll hoch bleiben. Für die Interessenten sinke aber die Wahrscheinlichkeit auf den Zuschlag, wenn die Konkurrenz gross ist. Ohne Unternehmenskauf sind die Kosten der Due Diligence und auch für den Kaufvertrag möglicherweise verloren. Die Käufer werden eine frühe Einigung und Exklusivität anstreben. Und erst dann mit der (gründlichen) Due Diligence beginnen, wenn sie die Wahrscheinlichkeit für einen Deal als hoch erachten.

06.06.07

Nach dem Studium des Memorandums soll der kaufwillige MBI-Interessent gleich ein Angebot schreiben, eine unverbindliche Indikation. Ohne das Unternehmen gesehen zu haben. Wozu und wie kann man einen Preis auf der Basis so weniger Informationen abgeben? Man kann und vielleicht sollte man sogar. Eine frühe Indikation ermöglicht dem Verkäufer abzuschätzen, ob seine Vorstellungen zum Kaufpreis auch von den möglichen Käufern geteilt werden. (Zur Zeit kann es sogar vorkommen, dass die Indikationen über den Erwartungen liegen.) Die Indikationen bauen auf dem Geschäftsplan des Verkäufers in dem Memorandum auf. Das ist oft ein Zeichen für den potentiellen Käufer, dass der Geschäftsplan durchdacht und fundiert ist. Stellt er sich nachträglich als fehlerhaft heraus, gibt es gute Gründe zur Anpassung des Angebots nach unten. Eine frühe Indikation nutzt beiden Seiten.

30.05.07

Oder wie die Frage meist von mittelständischen Unternehmern gestellt wird: wozu braucht der M&A Berater einen Retainer? Wenn er seiner Fähigkeiten so sicher ist, sollte die Erfolgsvergütung genügen. Der Grundfehler ist, wieder einmal alles von den Kosten her zu sehen. Dabei kommt es auf die Leistung an. Nur ein gut vorbereiteter und gut getakteter Verkaufsprozess führt einigermaßen sicher zu einem einträglichen Ende. Der Verkäufer signalisiert mit der Auswahl des Beraters zweierlei. Einmal den Willen auch wirklich zu verkaufen; der steht in vielen nicht professionell begleiteten Transaktionen gar nicht so fest. Zum anderen zeigt der Verkäufer die Bereitschaft zur erforderlichen Transparenz. Ohne Klarheit über die Fakten kann sich der Interessenten kein  belastbares Urteil über das Zielunternehmen machen. Etliche Finanzinvestoren gehen Deals gar nicht mehr nach, die nicht von einem M&A Berater des Verkäufers vorbereitet und begleitet sind. Letztlich heißt das, dass in solchen Fällen potente Käufer gar nicht adressiert werden können – und ein möglicherweise höherer Preis nicht erzielt wird. Die Kosten für den Retainer fallen da gar nicht mehr ins Gewicht.

04.05.07

Wie häufig ist MBI bei uns? Oder wie man uns oft fragt: Wie schnell komme ich zu einem Unternehmen? Zunächst eine Definition. Der Bundesverbandes Deutscher Kapitalbeteiligungsunternehmen e.V. nennt ein „Management Buy-in (MBI) die Übernahme eines Unternehmens durch ein externes Management; das Management hält mehr als 10% der Anteile.“ In der Statistik des BVK werden Transaktionen in Deutschland erfaßt, an denen Beteiligungsgesellschaften mitwirken. Für das Jahr 2005 verzeichnet der BVK insgesamt 82 Transaktionen im Segment Buy out. Lediglich acht (!) Transaktionen waren MBI. Das von Beteiligungsgesellschaften investierte Eigenkapital bei diesen Transaktionen betrug nur EUR 15,46 Mio., ganze 0,5% der Gesamtinvestitionen von Beteiligungskapital in Deutschland im Jahr 2005. Besteht bei so wenigen Transaktionen überhaupt eine realistische Chance auf ein MBI? Auch wenn in der Statistik sicher nicht alle relevanten Transaktionen erfaßt sind, gilt: Für einen Manager, der sich an größeren Unternehmen zusammen mit Private Equity beteiligen möchte, kann MBI nur eine Alternative zu anderen Karriereüberlegungen sein. Einem Manager, der sich (vor allem mehrheitlich) an mittelständischen Unternehmen beteiligen möchte, sollte die Statistik nicht den Appetit verderben. Denn dieser Markt ist in der Statistik nicht erfaßt. Er ist wesentlich größer, auch wenn die Zahlen in der Presse vollkommen überhöht sind. Doch mehr hierzu ein andermal.

22.02.07

Eine Frage, die Finanzinvestoren immer stellen. Ideen und „mögliche“ Transaktionen gibt es viele am Markt. Jeder Investor hat gerne den sogenannten proprietären Deal Flow, die Kaufgelegenheiten ohne preistreibenden Wettbewerb. Aus wie vielen der exklusiven Projekte wird wirklich ein Kauf? Man kann viel Zeit in direkten Gesprächen mit den Eigentümern verbringen. Aber ob der Wille zum Verkauf wirklich da ist? Oder wollen sie nur feststellen, welchen Wert ihr Unternehmen hat? Viele erfahrene Beteiligungsinvestoren ziehen Akquisitionen vor, bei denen der Verkäufer sich von professionellen Beratern begleiten läßt. Ein Memorandum, ein klar gegliederter Verkaufsprozeß mit transparenten Zahlen, einer Absichtserklärung und einer gut vorbereiteten Materialsammlung für die Due Diligence erhöhen die Wahrscheinlichkeit, daß ein Verkauf ernsthaft angestrebt wird. Was können Manager für das MBI von den professionellen Investoren lernen? Keine Scheu vor Projekten mit professionellen Beratern auf der Verkäuferseite. Die Transaktion wird nicht teurer, solange man selbst nicht beim Preis übertreibt. Und sie dauert nicht länger, solange man sich nicht unter falschen Zeitdruck setzen läßt.

04.12.06

Wie viele Transaktionen gibt es eigentlich in Deutschland? Wir haben kürzlich und voneinander unabhängig zwei Angaben von Fachleuten im Bereich Mergers & Acquisitions bekommen. (1) Jedes Jahr werden ca. 2.000 „nennenswerte“ Unternehmenstransaktionen gezählt. (2) Pro Jahr werden ca. 4% der Unternehmen verkauft. Paßt die eine Zahl zur anderen? Versuchen wir eine Verprobung. In einem großen Nachschlagewerk für Unternehmen in Deutschland werden 90.000 Unternehmen mit einem Umsatz ab EUR 3,5 Mio. gelistet. Mit Umsätzen größer EUR 20 Mio. sind 25.000 Unternehmen verzeichnet. Nach der %-Regel sollten bei den Unternehmen beider Gruppen 3.600 bzw. 1.000 Transaktionen p.a. gezählt werden. Gespiegelt an der anderen Regel würden die 2000 Transaktionen dann Unternehmen ab ca. EUR 7,5 Mio. Umsatz betreffen. Dies erscheint stimmig. Für den einen oder anderen mögen diese Zahlen ernüchternd sein, weil sie so überschaubar sind. Und trotzdem ist der Markt recht intransparent, vor allem man ein MBI anstrebt. Aber das ist ein anderes Thema.

21.09.06